从事影院行业以有多年，工作中明显可以发现，现在影院对卖品的重视程度越来越高，卖品收入也成为影院业绩的重要部分。但是，各家院线对门店卖品分析指标差异较大，今天罗列常见的几个维度，共同行参考使用、参考。

数据一：SPP（人均消费）

计算公式：卖品销售金额/电影观影人次。反应门店周期内卖品销售的人次均值，综合体现门店卖品销售水平。

数据二：客单价

计算公式：卖品销售金额/客单量。反应门店每笔卖品的消费均值。通常情况下认为，客单价越高，说明套餐销售多，衍生品销售多，反之择单品销售过多。此指标直接反应出员工个人销售能力和促销能力。加价购、满赠、促销技巧提升等均可有效提高门店客单价水平。

数据三：点购率

计算公式：可单量/电影观影人次。反应门店购买力水平。点购率高，择顾客购买卖品意愿较强，有利于卖品销售整体金额提升。通常情况下现场卖品活动、红包抽奖、趣味游戏等手段可以有效提升卖品点购率。

小结：综上所述，可知卖品总金额=SPP*观影人次，SPP=客单价*点购率。

所以SPP水平直接和客单价与点购率挂钩。分析中要明确门店SPP下降，主要由哪个指标变化导致。若客单价下降，则需要分析是否套餐搭配不合理或者员工销售积极性下降、促销不到位等因素。若点购率下滑，则要结合票房分析是否因为平均票价过低导致的低消费人群进入，以及有可能的卖品陈列不吸引顾客，从而导致顾客购买意向较低等原因。

数据四：套餐占比

计算公式：套餐销售金额/卖品销售总金额。反应周期内套餐销售在总卖品销售中所占的比重。当客单价下降时，因有优先观察套餐占比变化情况。同时此指标可细分为线上套餐占比和线下套餐占比。综合分析有助于及时调整、对症下药。

数据五：卖品占票房比

计算公式：卖品销售金额/票房销售金额。此指标通过大数据计算，可分析出单店卖品占票房比重，有利于落实卖品指标的具体分配。

数据六：卖品价格区间占比

计算公式：指定价格区间卖品销售金额/卖品销售总金额。通常划分为30元以下，30-40元，40-50元，50元以上。以小编目前所在城市为例，30元一下基本为单品，30-40元为非衍生品包材套餐，40-50元为衍生品包材套餐，50元以上则为非包材类衍生品。通过此数据分析，可以明确门店各类商品销售的收欢迎程度和后期主要冲刺及提升方向。

数据七：渠道占比

计算公式：各渠道销售卖品金额/卖品销售总金额。此数据反映门店卖品销售的主要渠道。目前卖品销售主要包括自有线上渠道、柜台、猫眼、淘票票等。细化分析可看出各个渠道顾客对卖品的接受程度，有利于单渠道卖品策略调整。

以上七项数据，基本可满足日常门店的卖品分析。大体思路为，票房指标确认后通过卖品占票房比确认卖品指标。卖品指标确认后，若完成率低于时间进度或票房完成进度，则分析SPP是否下滑。确认SPP下滑后，再次分析点购率或客单价完成，找出引起SPP下降的主要分支。并依此分析套餐占比、品相占比、卖品价格区间占比、渠道占比、员工销售能力等。