当前，影院普遍存在平时门可罗雀，纷纷期待重点档期重点影片补上的心态。而当重点档期重点影片来临时又倾其所有，几乎将影院所有的排片和资源给它。然而，所有影院相同的心态和策略，使得优质影片的排片量不断提高，但影院本身的上座率和票房却没有如人所愿的提高。这不能不说是资源的浪费。

我们可以进行一个假设，倘若有一部热门电影，开始时一天排30场，然而票房却和预期有着不小的差距，于是影院改编排片策略，适当减少了5个上座率很低的场次，将这5场排成一部文艺片或动画片，票房结果会如何？答案已在你我心中：会有一定程度的提高。原因也很简单，因为观众的观影需求并不是完全由影片场次的多少而决定的。人们的观影意愿更多是取决于影片本身的吸引力，以及是否有合适的场次。

因此，影院在目前效益低下的时候，亟需将“资源优化”，使影院现有的各类资源得到最大限度的利用。

事实上，在确保重点影片的同时，也应该将资源给到小众影片。因为当所有影院都在观众重点影片时，小众影片也有其独特的价值以及并不匮乏的受众群体。但一直以来影院既没有安排黄金场次，也很少进行宣传，去影院观看的人自然也就少了。例如，一位文艺片爱好者得知有一部期待已久的文艺电影上映，然而他在选择影院时发现这部影片的排片很少，时间也都很偏，很可能最终由于一直没有找到合适的场次，最终选择放弃在影院观看。这就是观众的流失。

（图片来源：艾维图库，图文无关）

同时，我们不难观察到，如今所谓的“热门影片”往往不“热”了，我们很少见到有现象级、引得全民出动的影片出现了。今年的《中国医生》、《速度与激情9》都没有如预测一般马到成功，《失控玩家》依照目前的形势来看也很难取得超预期的成绩。这并不只是由于影片质量的下降了，而是随着时代的发展，观众对影片有着各自不同的需求，在选择影片时有着不同的偏好和倾向，于是便很难出现一部能取悦所有观众的影片。

因此，影院不应该总是将希望寄托在一两部热门影片身上，靠灵光乍现般的“救市之作”打个翻身仗。而是应该利用好自己现有的影片和放映资源，为自己赢得更多观众。

谈到影院的资源优化，背后涉及到一个“差异化经营”的问题。虽然已是老生常谈，但目前大多数影院在排片上的认知依然存在偏差：一遇到热门大片所有的影院便一拥而上，增加场次，将其排至黄金时段。导致几乎所有的影院在一段时间里都排同样的片子，观众想看多样化的影片却苦于排片少而不得不放弃，影院倾尽全力将资源给予热门大片，而热门大片却无法收割预期的高票房。

要认识到，影院同质化现象非常严重，观众在选择影院上毫无偏好体现，因此不同定位、不同地段的影院应该体现出差异化，瞄准特定人群才是。然而同质化的、大家都“以热门影片为中心”的排片策略，等于抹平了受众群体的差异性，放弃了自己潜在的受众优势，也放弃了在“差异化”上博出位的机会。

要想在差异化排片上出彩，最重要的是真正了解自己的客户群体，将剖析、了解用户作为影院差异化经营的大前提。影院一直手握着许多了解用户的渠道，却往往并没有将这些“金钥匙”用好。

首先可以通过观察，从检票口或是影厅一段时间的监控录像中观察观众，可以简单的从中获取很多信息：受众群体的年龄、阶层。是否结伴观影，是否为家庭式观影，是否是亲子观影等等。仅仅被动的观察也是不够的，影院还需要主动对自己的用户群体进行剖析和定位，例如通过小型问卷调查和口头交流的方式了解会员们的观影习惯。也可以分析自己购票平台上的大数据，或是通过在社群中抛出相关问题引导观众进行交流讨论。同时，时时走访影院周围几公里的单位和社区，充分了解周边观众的需求、喜好以及收入水平，做到心中有数、有的放矢。需要注意的是，在获取信息的过程中，形式不需要非常正式，最好可以通过聊天和交谈的方式，潜移默化的获取信息，否则很容易遇到阻力。

在了解受众、对服务对象有着清晰了解的基础上，影院的排片就不再是跟风的、盲目的，而是更有针对性的、更贴合周边观众的，自然会收获更喜人的票房结果。

（图片来源：艾维图库，图文无关）

当然，提倡差异性排片并不是鼓励影院一味地标新立异，放弃大热的重点影片，而是在抓重点影片之余，对排片进行适度的调整，因地制宜，使其更贴合自己影院的特点，能满足更多类型观众的需求。例如，当其它影院很少排某一类影片的时候，影院可以根据自己对周边观众的了解，判断这类影片很受自己周围观众的喜欢，选择依旧坚持该影片的排片率，从而夺得先机，赢得更多的票房。相反，有一部口碑不错的文艺片，但影院观察到自己周围的观众多为低收入打工仔，审美水平很可能还未到达这个阶段，便没有必要贸然增加排片。

在充分了解观众的基础上，影院还可以由被动转为主动，主动向观众推荐影片。例如，发现某部影片在剧情、视效等方面较为出彩，经过判断符合目标观众的喜好，便可以在社群中进行推荐和宣传。再例如，有一部有趣的动画电影上映，影院可以针对亲子和家庭群体举办一些活动，如观影分享会、明信片制作等，以此达到推荐影片、引导顾客观影的目的。

这种从被动等待“好片”到主动宣传你家影院“好片”的转变，背后实际上是一种经营理念的进步。从摆脱跟风式排片到深入了解自家观众，迎合其需求，再从迎合到主动引导顾客的需求，必然会给观众带来更好的体验，最终都将体现在影院的收益上。

影院发展至今日，这种时候，“差异化排片”等于为影院找到了一片新蓝海。不同的影院有不同的形式、不同的观众群体，也就有了不同的定位和发展方向。而这样的变化首先可以从影院资源的高效合理配置做起。

头图｜视觉中国